La capacidad de adaptarse a distintas culturas y el talento son algunas de las características que posicionan a empresas tecnológicas uruguayas a nivel global

Estados Unidos, con más de un 80% de representación, Reino Unido, España, Canadá y Argentina son los cinco principales mercados a los que las tecnológicas uruguayas exportan. Sin embargo, a través de diferentes vías, algunas empresas del país logran conectar con mercados alternativos y consiguen una oportunidad para diversificar sus operaciones y posicionar a Uruguay como un vendedor de servicios tecnológicos a nivel global.

Por su foco en el desarrollo y consultoría de software en blockchain, la empresa uruguaya Space Dev se posiciona con fuerza en mercados donde está creciendo este ecosistema.

En 2023, la compañía desembarcó con sus servicios en Dubai (Emiratos Árabes Unidos), donde actualmente tienen dos clientes. “Los dos son startups y con ambas arrancamos trabajando nuestro servicio de Discovery Sprint para bajar a tierra necesidades y diseño, y luego les vendimos el servicio de desarrollo de software”, contó Federico Sendra, CEO de la compañía.

La estrategia para acceder a este mercado fue orgánica: uno de los clientes llegó a través de la página web, y otro a través de una recomendación. Para Sendra, en el mercado de Dubai es más fácil vender a precios uruguayos. Además, la diferencia horaria no genera mayores complicaciones y están acostumbrados a trabajar con gente extranjera.

En julio de este año Space Dev comenzó también a venderle el servicio de desarrollo de software a una empresa con sede en Estambul, Turquía, uno de los países en los que más está creciendo el ecosistema de blockchain. En este caso, la conexión con el cliente fue a través de un evento del sector, un método común en el área.

A su vez, a través de un contacto, la empresa uruguaya comenzó a trabajar con un cliente ruso, al que le venden servicios de Staff Augmentation. “Son la segunda empresa más grande de NFT del mundo”, sostuvo el CEO de la empresa.

Dentro de su historial de exportación a destinos poco convencionales, en 2019 trabajaron en un proyecto en Camboya, Asia.

Si bien en estos mercados los precios de las empresas uruguayas no son tan competitivos, el diferencial para Sendra reside en la calidad del trabajo. En cuanto al desafío de cómo traer el dinero al país, la empresa utiliza el cobro con criptomonedas.

En el caso de Loopstudio, una empresa de desarrollo de software que exporta a Alemania, la llegada a este mercado se dio a través de Andrés Ruiz, head of business development de la empresa. Ruiz, que se fue a Alemania en 2019 para hacer una maestría y porque su pareja es alemana, ha conseguido tres clientes locales en los últimos tres años, a través del networking en conferencias y eventos.

“Hemos logrado un partnership con una agencia en Dusseldorf que nos ha permitido trabajar en proyectos pequeños, pero de impacto como el sitio web del BMW ATP Open de Munich. El mercado alemán es un mercado interesante, donde se puede competir bien y hay mucho trabajo, pero factores como el idioma y el desconocimiento de Uruguay pueden ser barreras de competitividad”, detalló.

En este sentido, el integrante de Loopstudio señaló que los alemanes prefieren trabajar en su idioma, por lo que están acostumbrados a contratar proveedores de Europa del Este que manejan el alemán. “En principio no piensan en Uruguay como un lugar de desarrollo de software, sino que nos reconocen por el fútbol”, precisó.

Para sortear esta dificultad, Ruiz destaca la importancia de generar lazos de confianza y demostrar que uno es la persona correcta para que el proyecto sea exitoso. Además, desde su rol y en diferentes conferencias, trata de visibilizar el trabajo de Uruguay y el de Latinoamérica como hub de talento tecnológico.

En base a su experiencia, los clientes alemanes respetan mucho los tiempos y la confianza es importante para ellos. “Puede pasar que la etapa previa a firmar un contrato sea más larga que lo que se acostumbra en EEUU, porque los contratos en Alemania son un poco más profundos, ponen muchas más reglas, y les gusta trabajar con precios fijos, saber lo que va a recibir y cuánto va a pagar para planificar sus finanzas de antemano”, detalló.

Por su parte, Nareia, compañía uruguaya de ingeniería de software que trabaja junto a clientes de todo el mundo para crear aplicaciones móviles y sitios web, ha exportado a países como el Líbano, Canadá, Suiza y Finlandia.

“Siempre hay desafíos con otras culturas y esto varía entre países, pero siempre las pudimos sortear. Creo que tiene que ver mucho con la cultura oriental, en medio de gigantes nos tenemos que adaptar, y eso te hace crecer, por eso nos gusta buscar nuevos mercados”, Diego Bonilla, socio CEO de la empresa.

Para el ejecutivo, el país “más exótico” al que han exportado en su trayectoria fue el Líbano, entre 2018 y 2021. “En diciembre de 2021 fuimos por primera vez a Beirut. Fue mágico, conocer su cultura y descubrir que tenía muchos puntos en común con la nuestra”, contó sobre esta experiencia. Entre 2020 y 2021 la empresa uruguaya también exportó a Finlandia, un mercado al que accedieron por medio de una recomendación.

Actualmente Nareia tiene un cliente en Suiza, al que llegó a través de un canal de búsqueda de servicios. “Este año empezamos a crear un business partnership y ya hemos participado de la lista de confianza de un banco importante de allá, lo que ha generado oportunidades interesantes”, detalló Bonilla sobre este mercado.

Con respecto a la dinámica de trabajo contó que, si bien con varios clientes comienzan su relación laboral de forma remota, luego tratan de visitarlos o que los visiten.

“Ya van varios que vienen a conocernos y a trabajar un tiempo en nuestras oficinas del parque de innovación del Latu y aprovechamos a pasearlos por el país”, señaló.

Desde sus inicios la empresa miró al exterior, su primer cliente fuera del país fue en Canadá y a lo largo de su trayectoria han tenido clientes de más de quince países.

Nuevas oportunidades:

Para Eduardo Vargas, vicepresidente de Mercados de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI), destinos comerciales como Latinoamérica, y Centroamérica son aún poco explorados por el sector y representan una oportunidad de crecimiento.

“Hay empresas que están creciendo mucho en Centroamérica, Panamá, Costa Rica y Puerto Rico, es una región interesante, ya que al estar tan pegados a EEUU tienen muchas costumbres y manejos similares. También está Brasil, un mercado gigante donde el Instituto Uruguay XXI está poniendo mucha apuesta, aunque es un mercado difícil, sobre todo por el tema impositivo. Además, hay que empezar a estudiar países como Emiratos Árabes”, detalló en diálogo con El Observador. A su vez, a pesar del fuerte posicionamiento en Estados Unidos, para el integrante de la CUTI todavía queda mucho por crecer en ese mercado.

El camino para lograr esto, sostuvo, es hacer más misiones comerciales a nivel país. “Creo que el diferencial de los uruguayos está en la afinidad cultural, nos adaptamos mucho y generamos muy buenos vínculos con los mercados en los que trabajamos, además del talento que se está generando en el país”, puntualizó.